理财师：金融产品销售经验分享

　　金融产品和快速消费品不同，你卖掉一瓶矿泉水，那么你的销售工作就完成了。但是当你把金融产品卖出去后，你的工作其实才刚刚开始。销售理财产品理财师扮演的是医生的角色，而不是药品推销员。

　　道哥和几位一线的理财经理们聊天，他们谈了不少营销的经验和技巧，这边也整理出来和读者一起分享，希望对大家有所帮助。

　　个人毕业后一直在从事一线销售工作，干时间长了我发现一个问题，那就是销售金融产品这件事不存在长久的人情，如果你给客户推荐的产品总也挣不了钱，那么客户一定会离你而去。记得2015年上一波高点我给客户推荐了不少私募产品，结果股灾来临，客户亏得一塌糊涂，虽然客户也知道不是因为我推荐的产品不行的而是整个市场的原因，但是客户毕竟亏了钱。之前和客户关系一直保持不错，但经过这次，基本上和这个客户真是好久都不知道怎么面对。

　　你和客户关系再好，但是客户从来没跟着你赚到过钱，那么久而久之这份情谊肯定是维系不下去的，后来我就改变了策略，真的开始踏踏实实的研究行里引进的各种产品，虽说不能保证百分之百的赚钱，但至少要提高挣钱的概率。我自己学着比较分析各种产品，虽说中收压力大，但是我也还是会加入一些自己的判断再将产品推荐给客户。

　　比如我给客户配置了打新主题的基金产品，客户今年真是赚了钱。我发现不同的阶段一定要配置不同的产品，行情来了，必须加大权益类的配置，行情不好建议客户挪到货币产品避避风头，如果期货市场有机会，就给客户讲讲CTA策略，现在也是在挖掘一些好的余额佳固收产品，我也正在比较分析这些产品，看看究竟适不适合给客户推荐。

　　我今年整体销售业绩不错，客户也都赚了钱，这为我明年的销售任务完成也打下了好的基础。总之我认为理财经理一定要提高专业能力，不能单纯的为了销售而销售。

　　我的工作更侧重于产品的销售组织，这里我也谈谈我的心得体会。干零售业务这么多年我认为产品销售绝对不是一锤子买卖，而是一个长期的过程，而且任何行情都有产品可卖。

　　组织销售产品时，我最看重前期的准备工作，为了节约一线销售人员的时间，我们会先把产品研究透彻，提炼好各种营销卖点，尤其是预热阶段，我们自己会模拟客户的问题写好相对应的话术，有时我们也会提前去客户那摸摸底，看看客户对产品有什么疑问，最关心什么问题，我们提前把客户的疑问全部准备好。同时还会组织销售人员进行“通关演练”，提高实战经验，提高理财师的销售技巧。

　　经常听到有理财师抱怨，这种市场行情产品太难卖了。我个人认为产品是否难卖和市场行情无关，还是和自己是否给客户推荐了合适的产品有关。因为不同的行情市场会有不同的产品脱颖而出。我认为销售产品就像一场战役，但我们不能打无准备之仗，一定要做好各种准备工作，这样会达到事半功倍的效果。

　　我一直在券商营业部做产品销售工作，和银行的客户偏爱预期收益型产品不一样，我接触的客户大部分都是自己炒股的，所以风险偏好相对较高。这几年我们券商营业部也一直在转型，因为靠佣金真的是赚不到什么钱了，所以我们也会向客户推荐一些私募产品、券商资管和公募产品等，为客户做一些资产配置。

　　但是大家都知道自己炒股的人对二级市场是很关注的，而且都觉得自己炒股很牛掰，所以你想说服一个炒股的人去买同类权益产品还要收他手续费是有一定难度的。

　　这里我可以给大家分享一个我经常和炒股的客户讲的例子：很多人都会做饭，但是为什么还会有厨师这个职业?而且行政主厨还有那些米其林的厨师薪水都高得吓人？这就是专业选手和业余选手的区别了。

　　同样的虽然你也会炒股，但是那些基金经理的水平肯定还是会比“草根”强，而且基金经理都不是一个人在战斗，背后都有着强大的投研团队在支撑，这也是为什么大部分炒股的人自己很难赚到钱，而公募基金这样的产品拉长时间看，赚钱的概率还是非常高的。

　　当然我一般也不会让客户完全不炒股，而是说服他们拿出一部分资金配置一些权益类的产品，一般一个月或者三个月阶段性的比较下，就会发现这些权益产品的业绩表现大多都比自己炒股获得收益高，久而久之客户也就会慢慢的认可。当然权益产品风险也是摆在那的，如果你的客户不能忍受10%的亏损，我建议你还是别给客户推荐权益产品，尤其是现在适当性这么严格，还是明确知晓你的客户的偏好最稳妥。

　　这些都是一线理财师的一些经验分享，希望对大家有所帮助，也欢迎各位理财师朋友们继续在公众号留言分享销售心得！

　　群内提倡经验分享、同业交流、专业讨论等请不要发送任何广告、投票及带有主观预测市场走势而没有逻辑的内容。返回搜狐，查看更多